请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的

A．社会现象 B．政治现象

C．经济现象 D．文化现象

2．“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”对于古代谈判具有的特点来说，最贴切的概括是

A．谈判是统治者的专利 B．个人的作用至关重要

C．谈判的议题比较简单 D．相互欺骗是常见手法

3．谈判成功的基础是

A．存在尚未满足的需求 B．满足需要

C．信息交流、思想沟通 D．通过与对方的合作使自己的需要得到满足

4．美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？

A．谈判实践的发展历史 B．谈判实践的应用领域

C．谈判实践的重要作用 D．谈判实践经验的科学总结

5．一提起谈判人们多半会不由自主地想到那些衣冠楚楚、风度翩翩、大权在手的统治阶级代表，想到那些潇洒自若、唇枪舌剑、较智斗力的外交场面，总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。属于人们对谈判实践的认识存在着的四点误解中的

A．误认为谈判实践没有独立性 B．误认为谈判实践没有理论性

C．误认为谈判实践没有规律性 D．误认为谈判实践没有普遍性

6．谈判的遵规守法原则主要适用于

A．政治谈判 B．军事谈判

C．民间事务谈判 D．经济和科技谈判

7．软式谈判即

A．从属式谈判 B．温和式谈判

C．立场式谈判 D．独立式谈判

8．根据正规的大型谈判五阶段划分说，谈判的主体阶段是

A．谈判准备阶段 B．谈判开局阶段

C．交流探测阶段 D．磋商交锋阶段

9．涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高、最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是

A．货物运输谈判 B．货物保管谈判

C．货物买卖谈判 D．建设工程谈判

10．在谈判中，活泼好动、善于结交、灵活敏捷的谈判者属于

A．多血质型 B．粘液质型

C．胆汁质型 D．抑郁质型

11．价格条款谈判的承担者是

A．法律人员 B．商务人员

C．财务人员 D．技术人员

12．在人的全部需要结构中，最重要、最强烈的需要被称为

A．优势需要 B．自我实现的需要

C．社交的需要 D．尊重的需要

13．谈判技巧理论的代表人物及其著作是

A．英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》

B．美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》

C．英国谈判学家马什，《合同谈判手册》

D．美国的D·L·卡洛斯，《谈判的游戏》

14．原则谈判法发挥作用的过程可以分为

A．分析、计划、磋商

B．个别立场上讨价还价、把人与问题分开、就共同利益设计解决方案

C．谈判准备阶段、实质性谈判阶段、谈判结束阶段

D．确定谈判人员、通过谈判议题、提出谈判方案

15．“失之毫厘，谬以千里”违反了信息搜集整理的

A．时效性原则 B．准确性原则

C．目的性原则 D．系统性原则

16．谈判开局阶段最常用的话题是

A．业务话题 B．技术话题

C．中性话题 D．交易话题

17．罗斯福当选总统前，曾在美国海军中担任要职。一天，一位朋友问他：“听说海军要在加勒比海的一个小岛上建立潜艇基地，有这个计划吗？”罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗？”朋友回答：“当然能。”罗斯福接着说：“我也能。”罗斯福应用的是

A．探测型反问 B．悬念型反问

C．肯定型反问 D．拒绝型反问

18．里根在担任美国总统期间，曾背着国会秘密与伊朗进行武器交易（称伊朗门事件）。1986年事发后，引起全国一片抗议。因为这在美国严重违法。里根为洗刷自己的污垢，先后抛出几个替罪羊，依然难以过关。在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统，是否事先知道伊朗门事件？”记者问话中蕴含的推断采用的是

A．归谬法 B．正名法

C．二难法 D．例证法

19．素有“契约之民”雅称的是

A．德国人 B．北欧人

C．英国人 D．韩国人

20．在英国外科医生被称作

A．大夫 B．医生

C．郎中 D．先生

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21．谈判是

A．冲突的过程 B．对抗的过程

C．合作的过程 D．攻击的过程

E．零和博弈的过程

22．谈判议程的内容包括

A．模拟谈判过程 B．确定谈判程序

C．确定谈判议题 D．确定谈判人员

E．提出谈判方案

23．谈判成功和失败的决定性因素有

A．谈判人员的道德修养 B．谈判班子的理想人数

C．谈判人员的知识结构 D．谈判人员的能力结构

E．谈判人员的气质性格

24．过程型激励理论包括

A．洛克的目标理论 B．弗鲁姆的期望理论

C．马斯洛的调动人的积极性的理论 D．斯金纳的强化理论

E．亚当斯的公平理论

25．谈判一旦陷入僵局，破解的主要方法有

A．借助调解人 B．建议休会

C．更换人员 D．提供方案

E．改变环境

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26．现代谈判学

27．契约

28．军事谈判

29．知识

30．投射

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31．如何理解谈判实践的含义？

32．谈判人员应如何相互配合？

33．简述价值观念对谈判主体行为影响的表现。

34．如何使用电函谈判？

35．简述逻辑在谈判中的纽带作用。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36．试述对主体行为预测的线索或依据。

37．试述策略技巧的应用规律和效果。

六、案例分析题（10分）

38．弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中说：“根据17至18世纪的外交规范，一个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”

这段话中对谈判人员的要求虽然是根据200多年前的外交规范提出来的，但也完全适用于现代的谈判人员。请根据这段话，就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言，阐述现代谈判人员应具有哪些素质？